No ambiente altamente competitivo e dinâmico do varejo, as decisões precisam ser rápidas e eficientes. É comum que gestores priorizem ações voltadas ao giro de mercadorias, negociação com fornecedores e cumprimento de metas de sell-out. No entanto, o que muitos não percebem é que, ao focar exclusivamente nessas frentes, acabam deixando de lado uma peça-chave para o sucesso no ponto de venda: o Trade Marketing.

Ainda hoje, diversos varejistas cometem o erro de delegar integralmente à indústria a responsabilidade pelas estratégias promocionais, posicionamento de produtos, campanhas de divulgação e até mesmo pela forma como as marcas são apresentadas nas gôndolas. Essa dependência excessiva da indústria pode gerar desequilíbrios, decisões pouco estratégicas e, principalmente, prejuízos financeiros.

A ausência de uma estrutura interna de Trade Marketing dentro do varejo compromete a capacidade da empresa de acompanhar a performance dos produtos, analisar a efetividade das ações no PDV e ajustar rotas em tempo real. Neste artigo, vamos mostrar por que essa área é fundamental para proteger os resultados, garantir rentabilidade e construir um relacionamento mais equilibrado com os fornecedores.

O preço de não ter uma área de Trade Marketing

Imagine o seguinte cenário real: uma rede varejista fechou uma negociação com uma nova marca de creme dental, garantindo 35% do espaço na gôndola, além de 3 expositores, 6 encartes consecutivos e 2 pontos extras por loja. A aposta era alta. Mas, passados alguns meses, o produto não vendeu como esperado. Foi necessário aplicar fortes rebaixas, que afetaram a percepção do consumidor, e a marca acabou descontinuada.

O resultado? Um prejuízo de aproximadamente R$ 50 mil para o varejo. Já a indústria perdeu a oportunidade de consolidar um novo produto e ainda prejudicou sua imagem no mercado, que passou a associar o item a baixa qualidade.

Como o Trade Marketing poderia mudar esse cenário?

O Trade Marketing no varejo atua exatamente para evitar esse tipo de situação. Se houvesse uma equipe de trade atuando nesse processo, as decisões teriam sido tomadas com base em dados, estratégia e conhecimento do shopper.

Veja como a atuação dessa área teria transformado o cenário:

• Exposição estratégica: ao invés de garantir 35% do espaço para uma marca desconhecida, o trade poderia recomendar começar com testes em lojas-chave, observando a performance local antes de expandir a visibilidade.
• Distribuição gradual: a negociação de pontos extras e expositores pode ser eficiente, mas deve ser escalonada conforme os resultados iniciais, evitando sobrecarga de exposição sem retorno de vendas.
• Ações promocionais conscientes: encartes consecutivos criam uma percepção artificial de preço. Quando a promoção termina, o produto parece “caro” demais ao consumidor, gerando queda brusca de vendas. O trade teria orientado promoções voltadas à experimentação e conhecimento de produto, e não apenas à redução de preço.

Funções estratégicas do Trade Marketing no varejo

O Trade Marketing não é apenas um apoio operacional. Ele é um elo vital entre a área comercial, o marketing e os fornecedores, garantindo que todas as ações estejam alinhadas aos objetivos do negócio. Suas principais funções incluem:

• Definição de estratégias de exposição no PDV;
• Análise de dados de performance e comportamento do shopper;
• Gestão do calendário promocional com foco em rentabilidade;
• Construção de relacionamento estratégico com a indústria;
• Criação de ações que gerem experiência de marca no ponto de venda.

Quando bem estruturado, o trade pode dobrar os lucros da operação, evitar rupturas, reduzir perdas e qualificar o posicionamento do varejista no mercado.

Auticomp: sua aliada na estruturação do Trade Marketing

A Auticomp atua ao lado de seus clientes para estruturar e fortalecer a área de Trade Marketing no varejo. Com soluções personalizadas, ajudamos empresas a transformarem suas decisões comerciais com base em dados, inteligência de mercado e integração entre áreas. Se sua operação ainda não possui uma estrutura de trade eficiente, este é o momento de mudar.

Deixar as decisões promocionais totalmente nas mãos da indústria é abrir espaço para riscos financeiros e estratégicos. O Trade Marketing no varejo é essencial para proteger a rentabilidade, qualificar as ações no PDV e fortalecer o relacionamento com fornecedores.

Se você quer rentabilizar cada metro do seu ponto de venda, conte com a Auticomp para desenvolver uma estrutura de Trade sob medida para o seu negócio.

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