Embora existam negócios de nicho muito bem-sucedidos, a definição do sortimento de produtos é um dos pilares mais importantes para o sucesso no varejo. Uma seleção estratégica e bem pensada no ponto de venda (PDV) tem o poder de atrair, converter e fidelizar clientes, gerando melhores resultados financeiros e operacionais para o negócio.
A grande questão, no entanto, é: como escolher os produtos certos em meio a tantas opções disponíveis no mercado?
Neste post, você vai conferir um passo a passo completo para montar um sortimento de produtos eficiente, considerando o perfil do seu público, o posicionamento da sua loja e as tendências do setor varejista.
O que é sortimento no varejo?
O sortimento no varejo refere-se ao conjunto de produtos ofertados em um ponto de venda, levando em conta o espaço físico disponível, o perfil da loja e, principalmente, as preferências do consumidor.
Mais do que variedade por si só, o sortimento deve ser pensado de forma estratégica. Afinal, oferecer muitas opções pode confundir o cliente e elevar os custos com estoque, enquanto uma seleção limitada pode não atender à demanda do público.
Portanto, o sortimento ideal é aquele que equilibra variedade, profundidade e relevância, otimizando a experiência de compra e os resultados do negócio.
Passo a passo para definir o sortimento ideal
1. Analise o público-alvo
Tudo começa com um bom entendimento de quem é o seu cliente. Analise dados de comportamento, histórico de compras, itens mais buscados, ticket médio e frequência de visita à loja.
Essas informações ajudam a identificar quais produtos têm maior potencial de aceitação e quais não fazem sentido manter no PDV.
2. Compreenda o perfil da loja
Sua loja é popular, premium, especializada ou generalista? O posicionamento influencia diretamente no tipo de sortimento.
Por exemplo, uma loja com proposta de baixo custo precisa trabalhar com produtos de giro rápido e preço acessível, enquanto uma loja premium pode apostar em itens exclusivos e de maior valor agregado.
3. Avalie o estoque atual
Realize um inventário detalhado para entender quais itens estão parados, quais têm alta rotatividade e quais geram mais margem de lucro.
Ferramentas como a matriz BCG podem ser úteis aqui, ajudando a classificar os produtos com base em desempenho de vendas e crescimento de mercado.
4. Equilibre variedade e profundidade
- Variedade: refere-se à quantidade de categorias diferentes oferecidas.
- Profundidade: diz respeito à quantidade de SKUs dentro de uma mesma categoria.
Por exemplo, um supermercado trabalha com grande variedade (alimentos, bebidas, higiene, limpeza), enquanto uma loja especializada em vinhos foca na profundidade (vários rótulos de uma única categoria).
Encontrar o equilíbrio entre os dois conceitos é essencial para otimizar espaço e atender o perfil do cliente com eficiência.
5. Defina o sortimento com base em dados
Com base nas informações coletadas, faça a seleção de produtos considerando:
- Interesse e comportamento do consumidor
- Capacidade de armazenamento
- Parcerias com fornecedores
- Margem de lucro e custo-benefício
Ferramentas como o gerenciamento por categoria também podem ajudar a estruturar o sortimento como uma estratégia conjunta entre varejista e fornecedor.
6. Monitore o mercado e a concorrência
Acompanhar as movimentações do setor é crucial para manter a competitividade. Observe o que os concorrentes estão oferecendo, identifique novas demandas do consumidor e antecipe-se às tendências.
Benchmarking constante é uma boa prática para ajustar o sortimento de forma dinâmica.
7. Reavalie periodicamente
O sortimento não é estático. Ele deve ser revisto com frequência para se adaptar a mudanças de comportamento do consumidor, sazonalidades, crises econômicas ou novas oportunidades de mercado.
Estar atento ao cenário e agir de forma ágil pode representar uma grande vantagem competitiva.
Para saber mais:
A definição do sortimento de produtos é um processo que exige análise, estratégia e adaptação contínua. Com as etapas certas e o uso inteligente de dados, é possível criar uma oferta que realmente atenda às necessidades do cliente e potencialize os resultados do seu negócio.
Não se trata apenas de escolher o que vender, mas sim de oferecer o que faz sentido para o público e para a identidade da sua loja.
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